営業

営業社員の育成、営業戦略の立案から、販路開拓まで、効率的で実現性の高い営業活動の実現を支援します

販路開拓において、多くの企業が市場動向の把握、見込み顧客の開拓に関して問題を抱えています。また、売上を拡大させていくなかで、営業社員の育成や営業組織に課題を抱えている企業も多くあります。i-commonでは専門家の「業界の知り合いを紹介」という人脈の切り売りにとどまらず、営業戦略の立案や社員育成、組織改革に強みを持つ専門家が多数登録していますので、様々な支援が可能です。

このような課題はございませんか?
  1. 1新規開拓に、他の営業戦略ノウハウも参考にしたい。市場へのネットワークが少ない
  2. 2属人的営業となっていて、若手営業担当の育成ができていない
  3. 3営業におけるKPIの設定ができていない

営業戦略の立て方とは

営業戦略を立てる方法としては、自社分析、競合分析、マーケット分析の見立てがまず必要です。

1. 自社分析
以下ポイントで分析を行っていきます。
・自社の力がどこにあるのか、何故自社の売上が成り立っているのかを整理
・業界シェア、個別企業毎シェアの調査
・顧客から自社が評価されている点の整理
例えば、商品力の評価、開発力の評価、営業資産の評価を実施します。
特に営業資産は営業人員パワー、バックアップチームの有無、新規開拓力、提案力、
顧客支援力、顧客コミュニケーション力を分析する営業分析も含みます。

2. 競合分析
一番の競合相手はどこの企業か、またその企業のシェア、その競合の強み弱みは整理されているかといったポイントを分析します。

3. マーケット分析
その事業が置かれているマーケットはそもそも成長しているのか、またその規模はどのくらいであるのかということを調査します。
置かれている市場は、レッドオーシャン/ブルーオーシャンのどちらであるのか、更にそのマーケットにおける自社の現状のシェアおよびターゲットも分析します。

上記の分析のうえで、企業は積極的に戦略を立てるべきであるのか、保守的に戦略を立てるべきであるのかを経営サイドが決める必要があります。
また、自社のどこに競合優位性はあるのか、成長や変化の兆しをどう捉えているのか、というようなことを事実に照らして、社内で議論し共有することから営業戦略は初めてスタートします。
その際の議論とその共有がかなり重要であると考えています。マネージャクラスまでその分析と方向性が徹底されなければ、戦略の実効レベルに大きな差が出てしまいます。
一方で、マーケットは変化していくため、その変化に対応できるような随時の見直しももちろん必要です。この考え方は、会社から組織個人まで応用できると考えます。組織と個人については、自社評価がより細かく分析される必要があります。例えば、顧客資産、強み分析、弱み分析、人的パワーなどのいくつかの追加項目が必要です。

目標設定から顧客満足までのステップ

目標設定をする際は、長期目標・中期目標・短期目標の整理を行うことが必要です。
長期目標:会社の理念を基に設定
中期目標:長期目標の実現のために、あるべき姿を考え、期間を設定
短期目標:1ヶ月・3か月・半年といった更に短期間で設定

KPIに関しては営業売上と営業利益の両方で設定することは必須ですが、この営業売上や利益も、個人や組織レベルにどこまで落とすかは社内での議論が必要です。その他のKPIの設定については、営業進捗や売上営業利益確保に直結する指標が望ましいと考えます。こちらも積極的に展開するのか、人的パワーと能力に合わせて目標設定していくのか、検討が必要です。
もちろん、顧客満足度もKPIの指標の1つです。この場合、クレーム件数や顧客内シェア、顧客ごと売上伸び率といった数値が考えられます。
いずれのKPIも、社内で語られているキーワードを指標化することポイントと言えます。日頃社内で語られている文化や専門用語をKPIとすると、うまくいくケースが多いように見受けられます。

強い営業組織の作り方とは

自律的に活動できる個人の集合体である組織こそが、最後まで勝ち残ると言えます。チームに所属している個人の感受性が高く、ビジネスを取り巻く環境変化をいち早くとらえ、個人全員がリーダーとなって、事業の方向性を発信できる組織を作りこむことがゴールです。そのためには、誰もが意見を発信できる場や、企業や個人の立ち位置を認識できる状況を作ること、また各チームのミッションを設定したり、個人それぞれに役割を担わせKPIを設定したりすることも効果的です。

営業力の強化に対して、外部の専門家を活用する際のポイント

i-commonの専門家が持つノウハウや人脈ネットワークを活用し、スモールスタートでの新規拡販や商圏開拓に活用するのは即効性という面でも有効と考えます。専門家との協業を、顧客紹介から商談同行など新規開拓に取り組むことも可能です。

しかし、その後の成果を継続するためには、上記の目標設定から顧客満足までのステップにある組織づくり まで行う必要があります。外部の専門家を活用する場合は、営業ノウハウや戦略を活用すると同時に、社内の次世代リーダーを育成する視点が必要です。専門家に頼る属人的営業を脱却しなければ、新規販路での業績向上や改善も一時のことになってしまい、継続的な成長や改善が見込めない可能性があります。

i-commonには、販路開拓に特化した専門家や伴走型で営業戦略やコーチング戦略を立てることが得意な専門家など様々な専門家の登録がありますので、企業の課題解決に向けて、企業の全体像や取り巻く環境も考慮したご提案が可能です。

営業の
ご支援ケース

  1. CASE 1

    新規業界への販路拡大

    業界
    クラウド業界

    自社の更なる拡大を目指し、新たな業界での取引を拡大

    新規業界の開拓を目指す中、その業界に関する知見や情報が不足していた。契約に関する決済権を持つ層へのアプローチを可能にする人脈を求めて顧問を活用。12ヵ月間で10の口座開設を実現。

  2. CASE 2

    新規業界への販路拡大

    業界
    人材業界

    主軸事業に加えて、第2の柱として自動車業界への新規参入を構想するが、社内にノウハウと人脈が不足

    自動車業界の新規開拓を目指す中、その業界に関するノウハウと人脈が不足。決済権を持つ層へのアプローチを可能にする情報と人脈を求めて顧問を活用。長期的なリレーション構築を目指し、現在も顧問活用を継続中。