海外

海外の販路開拓、海外拠点(生産拠点含む)・オフショア開発拠点の立上げなど、経営課題の解決を支援します

グローバル化に伴い、各社の経営課題の1つとして海外展開の推進が必須となっています。しかし、進出先の選定やローカル法の規制、競合分析などに各社課題を抱えています。i-commonでは、各国でビジネス経験豊富な専門家の登録があります。その専門的なノウハウやネットワークを提供し、企業の海外展開の支援が可能です。

このような課題はございませんか?
  1. 1確証を持った進出先の選定を行うノウハウがない
  2. 2海外ローカル企業へのネットワークがない
  3. 3進出先の国の法規制や商習慣がわからない

海外展開における課題 

① 情報不足
どのエリアに進出すべきなのかを検討する際に、そのエリアならではの商習慣や経済状況がどのようになっているのかなど、細かい土地勘を把握することが課題となっています。

なぜなら、国や国際機関が出している統計情報などの定量的な調査データと現地の意識や嗜好などがわかる定性的なデータが存在します。定量的なマーケット情報と定性的なニーズ情報の収集することで、国単位で見れば、おおまかな現地情報は得られます(都市単位までは不正確)。

しかし、自社のビジネスと照らし合わせるための海外調査となると、現地視察を行うにも非常に多くの時間や費用が必要です。マクロ調査ともなれば、予備調査だけでも数千万の費用がかかることも珍しくありません。進出したい国で実際にビジネスを行ってきた経験を持つ専門家のアドバイスがあれば、どれほどの労力や予算が減り、調査精度も上がるか予測がつくのではないでしょうか。

② 法規制や商習慣への対応。競合先の見極め

進出3年目あるいは5年目でどの程度の売上を目指すのか、当該市場を中長期的にどのような位置づけに置くのかといった戦略的課題があります。更に業種業態にもよりますが、以下のようなものが手続的課題としてあげられます。
・許認可:このサービスを製造・販売するのに現地で何らかの許認可が必要か否か
・事業主体:現地での事業主体は、駐在員事務所、支社・支店、代理店、現地法人(JV含む)など、どの選択肢が可能か、どの形態が最適か
・貿易・関税など:関連製品の進出先国との輸出入の可否、関連製品の関税率など
・為替:当該国通貨の為替リスク、安定度、海外送金などの規制の有無
・インフレ率:現地人件費の値上がり率などに影響

海外展開を成功させる定石のパターンや流れ
(進出先海外市場の選定、マーケティング、パートナリングの成功する進め方)

まずはマネジメントの数字があり、それを実現するために最適な市場選定、その後にパートナリングとマーケティングという順序です 。

① 海外展開の前提として、当該地域での事業目標と事業計画が必要
これはトップマネジメント含めた経営陣のミッションです。この順番を取り違えて、海外展開市場の選定やパートナリングなどから始めてしまうと、いわゆる“手なりの事業展開”となり、「この国には良さそうなパートナーがいて、進出のハードルが低そうなのでここが一押しです」というような安易な提案につながりかねません。

② 進出先選定に際しては、現在の市場規模と今後の市場成長率の予測が重要
政治・経済の安定度、文化・宗教・社会的背景、言語、特定テクノロジーとの親和性なども評価・検討対象です。

③ パートナリングもバランスとスピードが必要
パートナーを見つけるきっかけとしては、紹介 または商談会、地方自治体などが設置する海外展開支援機関での紹介などもありますが、専門家がもつネットワークや情報も、業種によっては有効なきっかけになる可能性もあります。

パートナー選定はバランスも大切です。現地の大手有力企業ではなく、中堅企業であったとしてもCEOをはじめ、マネジメント陣がその商品を扱うことに対する熱意が素晴らしかったため、成功を収めたケースもあります。
しかし、競合他社が同じタイミングで同じ国・地域に海外進出するかもしれません。その時、当該地域の最有力パートナー候補は、自社が進出するまで、競合他社との提携契約書のサインを保留してくれることはまずありません 。その判断を迫られるとき、専門家の知見やアドバイスも参考になると思われます。

海外展開において外部の専門家を活用するメリット

上記のように、最初のアプローチ、特に進出先市場の選定やパートナリング、スケジュール感の醸成と目標の設定などハイレベルの戦略策定の段階で、海外展開に熟達した専門家がいれば、よりリスクを抑え、かつ、スピーディな事業展開が可能です。

一方、「アジアのA国で、クラウド系ビジネスを展開している現地の中堅企業の経営層にコンタクトがある専門家」 というようにピンポイントなネットワーク・ノウハウが必要な場面もあります。しかし再検討した結果、A国がB国になる場合もあるため、あまり最初から狭小化するのは得策ではないでしょう。

優秀な海外展開の専門家であれば、最初は幅広のアプローチから、ピンポイントに落とし込むことは比較的容易です。そのプロセスを経ることにより、クライアントの経営層がすでに判断している(かもしれない)進出先、提携先の選定に対する“セカンドオピニオン”の機能を果たすことも期待できます。

海外の
ご支援ケース

  1. CASE 1

    海外事業の拡大

    業界
    インフラ業界、不動産業界

    模索中の海外進出。私鉄事業モデルの海外展開に向け、第一歩が動き出す

    海外不動産投資を進めていきたいと考えていたが、商習慣や法規制に関するノウハウが不足しており、投資プランを実行できずにいたが、顧問が参画することで多くの知見を吸収でき、海外事業拡大を実現。

  2. CASE 2

    海外生産拠点の立上げ

    業界
    医療機器業界

    海外企業との取引拡大に伴い、生産拠点を東南アジアに新設

    事業拡大に伴い、海外生産拠点立ち上げを検討していたが、現地政府とのパイプや土地勘がなく、拠点立上げが遅れていた。現地に拠点を構える顧問を活用し、ロビー活動、用地選定などのサポートを受け、プロジェクトを完遂。