販路拡大・開拓を図るには?12個の販路拡大方法を解説

マーケティング

2022年04月28日(木)掲載

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昨今の目まぐるしい市場変動に伴い、緻密な営業戦略やマーケティング活動の有用性が高まっています。

単にコストをかけてPRすれば販売できていた時代が終わり、新たな販売チャネルや販売手法、販促ツールを複雑に組み合わせた戦略立てが求められるようになった今、販路拡大をいかに推進できるかが生き残りのカギとなるでしょう。

当コラムでは、具体的な「販路拡大手法」から「助成金・支援サポート」まで、販路拡大に向けた情報をまとめてご紹介いたします。

販路拡大が必要とされる理由

販路拡大とは

先に「販路」とは何かを簡単にご紹介します。

「販路」とは、商品を販売するルートのことです。たとえば、卸業への提供や、ネットショップへの出店を行った場合、その卸業やネットショップは商品の「販路」としてとらえられます。

この販路を増やす一連のプロセスを、「販路拡大」と呼びます。

販路開拓との違い

販路拡大と似たようなワードに「販路開拓」があります。双方、明確に線引きがなされている訳ではなく、双方のワードは包括的に活用されているケースが多いようです。ただし、通念上での相違点を述べるのであれば、「販路増加の目的」に相違が生まれている傾向にあります。

「販路拡大」は、主に既存の販路をベースに、売上増幅のためのアプローチを指すことが多いようです。たとえば、すでにプロモーションなどで商品を認知しているユーザーへ、購買意欲を高めるためにダイレクトメッセージやSNS等を活用する行為は、販路拡大の一種といえます。

対して「販路開拓」は、新たな販売チャネル(販売先)や流通チャネル(提供手法)そのものを増やすプロセスに対して、呼ばれることが多いようです。たとえば、今まで対象としていなかった新規ターゲット層を獲得するために、ECサイトへの出店や、新たな卸先を見つける行為が該当するといえるでしょう。

とはいえ、いずれにしても大きな相違点はなく、双方の意味合いを含んで活用されている頻度が高い点を念頭に置いておく方が賢明です。

販路拡大の必要性

既存販路の範囲のみで販売を行っていると、当然ながら売上の成長率は鈍化していきます。また、立ち上がったばかりで顧客獲得量が運営の生命線となる新規企業や、ターゲット市場の収益効率が芳しくないなどの事情がある場合も、販路拡大は必要不可欠といえるでしょう。

しかし、単にやみくもに販路を増やすだけでは、必要以上にコストがかかってしまうこともあります。販路拡大に対するコストの見極めだけでなく、既存販路では適正価格で販売をされているか(必要以上に安価で販売されていないか)を、あらかじめよく見極め検討したいところです。

販路拡大に見込める効果

売上拡大

単純に「販路拡大=売上拡大」の図式が成立する訳ではありませんが、販路拡大によって顧客との接点が増える分、売上増加の可能性が増えるといえるでしょう。

コスト最適化

販路拡大には、既存販路の見直しを図る側面も含まれています。反響が得られない市場にいくらアプローチをかけても、投資より消費が上回りやすくなってしまいます。適切な販路に対して拡大の施策を打つことで、コストの最適化を図れるといえます。

BtoC企業向けの販路拡大手法

ECモールへの出店

オンライン上での購買形態は、社会情勢の変化に伴い、ニーズが高まっています。

ユーザーにとっては、実店舗に足を運ばなくてもよい点や、好きなタイミングで購入できる利便性があることから、今後もEC市場の発展が見込まれています。販売者側からみても、全国のターゲットにアプローチできる点や、実店舗にかかる諸費削減を図れる点が魅力です。

なおECモール出店の種別には、大きく分けて「大手サイトの利用」「自社サイトの立ち上げ」の2種類が挙げられます。

前者は、すでに多くの企業が利用している実績とブランド力があることから、一定の集客力があります。ただし、出店手数料がかかる点も留意しておいた方がよいでしょう。

後者は、リリースしたばかりだと、大手サイトと比較し集客力が相対的に弱くなります。そのため、独自性がないと他社サイトに埋没してしまう可能性があり、集客を見込めない点がデメリットです。

SNSでの情報発信

スマートフォンやネット環境が日常に浸透するとともに、従来のマス広告に加えて、SNSによる販促手法にも注目が集まるようになりました。

SNSが一般的な販促発信と異なる特長は、発信者のパーソナリティが打ち出せる点にあります。

従来型広告では、一方的に購入を促すアプローチが主でした。しかし、SNS情報発信は、一見商品とはまったく関係ない情報発信もブランド醸成の一環であり、SNS発信を通じて商品の顔となる発信者のパーソナリティに触れることとなります。発信者のパーソナリティに好感が持てると、発信者、ひいては発信者が属する企業そのものへの好意的な気持ちが醸成され、結果として企業ブランドへの「ファン化」につながるのです。

また、インフルエンサーマーケティングと呼ばれる手法が活用されやすいのも、SNSならではの特長です。一定のターゲット層に影響力を与えられる「インフルエンサー」に情報を発信してもらうことで、インフルエンサーを指示する層への共感や、商品に対する憧れを醸成できることから、一定の集客力を備えたマーケティング手法として認知されています。

ブログ・メルマガでの情報発信

こちらもSNSを活用した手法とやや類似し、潜在的に顧客へアプローチを行える手法です。たとえば、購買させたい商品に関連した商品や、商品にまつわるお役立ち情報を発信し、潜在的に商品活用のイメージを抱かせる手法があります。

もちろん、商品購買によるキャンペーンなどの企画も、ブログ・メルマガを活用した販路拡大の代表的手法として挙げられるでしょう。

メディアなどへの広告出稿

従来より代表的である「新聞」「雑誌」「テレビ」などへの出稿も、堅調な集客力を見込める手法です。

最近では動画広告やネット広告が一般的となりましたが、より「信頼感」を醸成できる点こそが、マスメディア活用の強みといえるでしょう。

BtoB企業向けの販路拡大手法

SEOやリスティング広告

いずれも、ユーザーの目に留まりやすいよう、検索エンジン上の目立つ目立つ位置で、サービス情報を発信する手法となります。

SEOとは、検索によって注目を集めたい「対策キーワード」をあらかじめ設定し、検索エンジンの上層部に表示されるよう施策を講じることです。

リスティング広告とは、検索キーワードに関連した広告を出稿し、検索エンジン上に掲載させる手法です。

セミナー・ウェビナー開催

登壇者によって、顧客に有益な情報を発信し、サービスによる課題解決を想起させる手法です。動画やオンライン配信の形式で配信を行います。

メールマーケティング

すでにサービスを利用している顧客に向けてサービスの最新情報を発信したり、メールに記載されているURLにアクセスしてもらうことで顧客の興味・嗜好を探り、その結果からより個々に沿った情報を発信する手法です。

前者は「メールマガジン」、後者は「メールナーチャリング」と呼ばれています。

飛び込み営業

昨今オンラインツールでの営業が主流となっている中で、一見非常にレガシーな手法のように思われがちですが、オンライン上でのコミュニケーションに抵抗を感じることから、対面を好む顧客も一定存在します。足しげく通う姿勢によって、信頼感を醸成するケースです。

テレアポ

こちらも飛び込み営業と同じく、新規層へのアプローチで活用される手法です。見逃されがちなメールアプローチの取りこぼしを防ぐ側面もあります。

展示会への出展

こちらは企業が一同に集まることから、キーマンとの接点を取りやすい手法です。ただし、競合も多く存在するため、いかに埋没せず、自社の独自性を訴求できるかがカギとなります。

既存顧客からの紹介

一定信頼を得た状態からの提案となるため、サービス利用につながりやすいメリットがあります。しかし、紹介者によっては属性に偏りが出る側面もあるため、新規分野への参入は相対的に難しい手法となります。

ダイレクトメール(DM)

ここでは、いわゆるオフラインでの案内(ハガキや封筒による郵送物等)を指します。

紙のダイレクトメールにQRコードを挿入し、オンライン上で情報を確認できるだけでなく、閲覧者の情報を集計できるDMなども生まれています。

ともすると旧式としてみなされがちですが、デザインやレイアウト・文言によっては大いに開封率の向上を狙える点から、活用の余地は十分にあるといえるでしょう。

販路拡大の助成・支援を受ける

各所で、販路拡大をサポートする仕組みが存在しています。当項では、販路拡大の支援制度・サービスを二つご紹介します。

助成金や行政サービスの利用

一つ目は、各行政・自治体で実施されている販路拡大支援の活用です。

たとえば、とある公的機関では、展示会・見本市の出展費用の一部を助成しています。各地域で助成支援を実施していますので、こまめにチェックしておきましょう。

コンサルティングサービスの利用

もう一つは、コンサルティングサービスの利用です。こちらは、販路拡大の進め方そのもののレクチャーがほしい場合や、現状に合った販路拡大の手法などを判断したい場合など、あらゆるシーンに応じて第三者からアドバイスを貰える点がメリットとなります。

コストは一定かかりますが、最新の市場動向を踏まえたうえでアドバイスを受けられるため、打ち手に行き詰った際は、サービスの活用を検討してみてもよいかもしれません。

まとめ

当コラムは、販路拡大へ向けたネクストアクションにつなげるための情報をまとめておりますが、あくまでも汎用的な情報のため、現場に即した手法の判断が難しいケースも往々にしてあるのではないでしょうか。

上記のお悩みを抱えていらっしゃる方に向けて、ぜひご検討いただきたいのが、経営支援サービス「i-common」の活用です。当サービスは、マーケティング支援から、ツール活用による自社の現状分析まで、販売戦略に特化した専門家が多数活躍。一方的なコンサルティングではなく、実働型で、各現場の課題をヒアリングし、パーソナライズな解決策を検討・実行いたします。

少しでも興味をお持ちいただけましたら、まずはぜひご相談ください。

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