i-common

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サービス導入事例のご紹介

これまで幅広い業種の企業様に、多岐にわたるテーマでi-commonサービスをご活用いただいています。各社はどのような経営課題を抱え、i-commonサービスの導入によってどのような成果を得たのでしょうか。インタビューを通してレポートします。

BEFORE
導入前の経営課題

市場の成長率に比べて売上が伸び悩んでいた注力サービスに関し、ターゲットの選定やマーケティング戦略の改善が急務となっていた

AFTER
導入による成果

内部の視点からでは気づけなかった、自社サービスの特徴や優位性に着目。その内容をもとにしたユーザーのターゲティングと新たな広告展開によって、顧客獲得数を3倍に伸ばした

COMPANY DATA

  • 企業名
    GMOクラウド株式会社
  • 設立
    1993年1月
  • 従業員
    社員937名(平成29年12月31日現在)、アルバイト29名(平成29年12月31日現在)※連結子会社含む
  • 事業内容
    クラウド・ホスティングサービスおよびセキュリティサービスを中核とした各種インターネットソリューションの開発・運用

これまでにない広告戦略を立案し、成功に導いた外部からの視点

注力サービスの拡大を目指す企業が必要とした “戦略”の専門家

GMOインターネットグループの1社として、クラウド・ホスティング事業やセキュリティ事業、ソリューション事業を展開するGMOクラウド株式会社。同社では、2017年10月から注力サービスに関するマーケティング戦略策定のためにi-commonサービスを導入している。

同社のクラウド・ホスティングサービス事業においては、約20の多岐にわたるサービスを展開している。外部の専門家による支援の導入を決めたのは、その中の1サービスについての広告戦略、PR戦略を見直すタイミングだったと、同社クラウド・ホスティング事業営業部部長・荻野勇二氏は語っている。「クラウドサービスに関する市場は規模が拡大しています。今回、そのマーケティング戦略策定の支援をお願いしたサービスも、売上額は右肩上がりで伸びていましたが、その伸び方は市場の規模拡大のペースや期待した成果と比べると低い数値となっていました」と、当時の状況を語る荻野氏。その改善策を模索する中で決定したのは、自分たちとは異なる視点からプロとしてのアドバイスができる外部人材の登用だった。

同社が求めたのは、マーケティングに関する知見を有する専門家だったが、当初i-common側から提案されたのはデジタルマーケティングの“戦術”に長けた人材が中心だったと、荻野氏は振り返る。「実際にご提案いただいたのは、SEOに関するスペシャリストやデジタルマーケティングの専門家の方々でした。しかし、そうしたデジタルマーケティングやWebでのPRに関する知見は、私たちもある程度持っていましたし、そこで考え得る施策はこれまで実施してきたという事実がありました。私たちに必要だったのは、もう1段階上のレイヤー、つまり“戦術”ではなく“戦略”を立案する専門家からの支援だったんです」と、荻野氏は語った。

外部の視点から自社を捉えた結果、導き出された新たな戦略

その要望をもとに同社の支援を担う専門家として提案されたのが、これまで多数の大手企業においてPR施策をプロデュース・実施してきた専門家のM氏。その経歴にあった、「サービスのターゲットを見直すことによってプロジェクトを成功に導いた」という実績は、まさに同社が求める支援の内容にマッチしていた。プロジェクト参加が決定し、M氏が最初に行ったのは、同社の各事業部門長、そして事業責任者へのヒアリングだった。その内容は「自社のサービスの強みはどこにあるか?」という問いかけが中心だったという。「MさんはITのプロではなく、クラウド・ホスティングに関してはほとんど知識がない状態でした。

しかし、社内でのヒアリングと同時にサービスの理解に徹底して取り組むという、マーケティングのプロとしてのプロセスは正しいやり方だったと思います。その結果から導き出された戦略が成功したという事実が、その正しさを物語っていると思います」と荻野氏。ヒアリング、サービス理解を進めながら、M氏が着目したのは同社が行っているユーザーアンケートの内容だった。そこには、同社のサービスのどの部分にユーザーがメリットと感じているかという問いへの答えとして、サポートやアフターフォローが充実しているという意見が寄せられていた。「私たちのサービスは、提供する側がマニアックになりすぎてしまい、お客様が感じるメリットとセールスポイントにズレが生じることが多々あります。

今回はMさんのアドバイスによって、お客様が当社のサービスを選ぶ理由として“親身になってフォローしてくれる”“困ったときに丁寧に対応してくれる”というものがあることを改めて意識したことで、そのズレを認識できました。その結果、これまで自分たちの頭にはなかった新たな施策の形が見えてきました」と荻野氏は語る。

企業の真の姿を理解してもらい、ともに創り上げることが大切

新たなマーケティング施策の内容は、サービスのユーザーターゲットをネット利用初心者とし、そのターゲットに向けた広告を出稿する、というものだった。その施策のトライアルとなった、福岡市内の公共交通機関への出稿について、営業部マーケティンググループの田杏雯氏に話を聞いた。「クリエイティブの内容をネット利用初心者向けのものに変更。最初の1カ月間は車両内に1箇所、次の月には2箇所に掲載する形で、交通広告を出稿しました。インターネットサービスを展開する私たちにとって、交通広告というリアル広告はとてもチャレンジングな戦略だったと思います」と田氏。このプロジェクトに関わるスタッフの中には、これまでにないリアル広告出稿という戦略に対する疑問を持つ者もいた。責任者である荻野氏もその一人だった。荻野氏は「2カ月間のトライアルで顧客獲得数が3倍に増加、しかも獲得効率もWeb広告と同レベルという結果には驚きましたし、同時に安堵もしました(笑)」と笑う。

今後はさらなる認知向上を目指したPR戦略を用意している同社は、M氏との契約を継続した。現場で施策実行を担当する田氏は「Mさんは、すぐに答えを言うのではなく、“どう思う?”という感じでまず私たちに考えさせる、というやり方でサポートしてくれました。ある意味で、育ててくれているという印象もありますね。当初は、外部の専門家には“機械的に業務をこなす”というイメージがありましたが、Mさんは“一緒に創り上げる”というやり方でした。当社のプロジェクトには、そういう手法が最適だと思っています」と語る。また荻野氏は最後に、アドバイザーとしてのM氏に期待すること、そして活用を成功させるポイントについて次のように語ってくれた。「交通広告の継続だけなら自分たちでもできますが、この施策の成功がゴールではありません。その施策をなぜやるべきなのか、どういう考えでやるべきなのかを追求するためのサポートを、Mさんには引き続きお願いしたいと思っています。導入する側にとって大切なのは、自分たちを必要以上に良く見せようとせず、現状をすべて共有しながらともに進めていくとだと思います」