サービス導入事例

東京海上日動火災保険株式会社

売上:
1000億円以上
業種:
金融

新規事業、営業

専門性の習得、仮説検証力の向上により、新たな保険・サービス開発が加速

企業営業開発部
  • 企業営業グループ 田村 和大 氏
  • GX室 木虎 祐仁 氏
  • BEFORE導入前の経営課題

    アイディア創出や仮説検証フェーズにおいて、専門的な知見の不足から、お客様のニーズを捉えきれていない状況があり、新規事業促進に課題があった。

  • AFTER導入による成果

    プロフェッショナルの参画により、GX、サイバーリスク、自然災害、中小企業支援、ヘルスケアなど、多岐に渡る領域で新たな保険・サービス開発が進行している。

目指したのは、お客様に“刺さる”提案

1879年に日本初の損害保険会社として創業した東京海上日動火災保険株式会社。自動車が広く流通していなかった1914年に、国内で初めて自動車保険を販売するなど、先見性を武器に損害保険業界を牽引してきたリーティングカンパニーだ。さまざまな企業の挑戦と成長を支える新たな保険・サービス開発に向け、近年同社が力を入れているのがi-commonサービスの活用である。

企業営業開発部で営業推進の改革を担う田村和大氏は、i-commonサービス導入以前の2020年上期における課題をこう振り返る。「必ずしもお客様のニーズを捉えた提案を出来ていないことが私たちの課題でした。従来のアプローチでは営業社員自ら仮説を立て、お客様にソリューションを提案していたのですが、仮説自体が間違っているケースがあった。そうした場合、一から仮説を考え直す必要がありますが、このスピード感だとお客様のニーズに応えられない。仮説検証の精度を高め、PDCAを高速で回していくことが、今後の事業運営では極めて重要になると考え、専門家の活用に踏み切りました」

同社がi-commonからサービス提案を受けたのが、2020年の秋。i-commonサービスの規模感と支援実績が突出していたことから、導入はすんなりと決まったという。i-commonの最初のプロジェクト先として選んだのは、某商業施設向けリーシング業務に関する保険化の検討だ。田村氏はプロジェクトの課題について「当時リーシング業務に詳しい担当者が社内におらず、保険化するほどのリスクがあるのか否か、精度の高い仮説が立てられていない状況でした」と回想する。

プロジェクトに潜むリスクを特定し、事業化に向けた仮説検証を進めるためには、プロフェッショナルの活用が不可欠と判断。2020年12月、専門家・G氏による支援を決定した。G氏は某大規模商業施設の開発に携わった経験があり、テナントビジネスの裏事情をはじめ、提案先企業の組織体制に関しても詳細な情報を持ち合わせていたという。

「G氏から、『アプローチすべき部門、同社が経営課題として重視しているポイント』についてアドバイスをいただいた際は、当社としては考えが及ばないポイントで正に“刺さる”提案に必要な観点でした。リスク管理に関してどの部門が責任と決定権を持っているのか、どの程度までリスクを許容できるのか把握できたことで、仮説検証の質とスピードは飛躍的に向上。結果、お客様のニーズに合致する新しい保険の開発へとつながりました」と田村氏は力強く語る。

インターネットでは得られない価値ある情報が、行動力の源泉に

その後、さまざまな経営テーマに対してi-commonの活用は進んでいった。現在注力しているテーマは、GX(グリーン・トランスフォーメーション)だという。企業営業開発部 GX室でプロジェクトを牽引する木虎祐仁氏は、i-commonサービスの活用に踏み切った背景について「日本政府が2020年10月に、脱炭素社会の実現を宣言したことが大きなきっかけでした」と振り返る。

「今後、多くの企業にとってGXは避けられない経営テーマになる。拡大が見込まれる市場ニーズに応えるため、当社は2021年2月、GXタスクフォースというグループ横断組織を設置しました。プレスリリースで発信したミッションは、”お客様の脱炭素社会、カーボンニュートラルの実現に向けた取組みを支援し、産業の成長・発展に貢献すること”。ただ設立間もなく、大きな課題に直面しました」と木虎氏。
GX領域の知見やお客様への貢献イメージがまだ蓄積されていない営業現場では、幅広い業種のお客様に対して、具体的にどのようなアプローチを試みるべきか、試行錯誤を繰り返していたのだという。そこで白羽の矢が立ったのが、専門家の知見を活用できるi-commonサービスだった。

i-commonサービスのメリットについて木虎氏はこのように振り返る。「業界全体を俯瞰しつつ、法規制の動向やお客様の競合になり得るプレイヤーの戦略などを一から理解しようとすると、膨大な時間がかかります。営業担当者個人の努力で調べることも可能ですが、どこから手を付けるべきか分からないといった状況に陥ってしまうこともある。専門家のアドバイスは“インターネットでは得られない価値ある情報”で大変参考になりましたし、まず何に着手すべきか絞り込みを行うことで、新たな一歩を踏み出しやすくなりました。結果としてお客様や様々な産業のGXに関する戦略への理解が進み、お客様の課題解決に繋がる可能性の高い提案を検討・実行することができるにようになったのは、大きな成果でしたね」

多岐に渡る領域で、専門家の活用が加速

専門家の活用は「プロジェクトを担当する部店以外にも、良い影響を与えた」と田村氏。専門家の活用を通して得た知見を全国の部店に広く展開することで、多くの進行中のプロジェクトで状況が好転したという。「お客様の信頼を得るためには、事前にこれだけの量の情報収集が必要で、このレベルまで深掘りする必要がある。成功事例の共有で経営テーマへの関心が増し、多くの営業社員がより質の高い情報収集と仮説検証、ソリューション提案を行えるようになりました」

最後に、田村氏、木虎氏に今後の事業ビジョンを伺った。
「現在の市場は、創業当時とは比較にならない程のスピードで、新たなテクノロジー、サービスが生まれています。中期経営計画で掲げる社会課題の解決に向け、さまざまな企業の挑戦と成長を支えるためにも、今後も積極的にi-commonを活用していく方針です」と田村氏。

「GXタスクフォースのビジョンは、“グリーンといえば東京海上グループ”と、お客様に真っ先に想起いただくこと。そのビジョンの実現に向け、『環境価値×保険』『蓄電池×保険』など、新たな保険の可能性を模索しているところです。脱炭素社会実現の支援に向け、i-commonの活用余地はまだまだたくさんあると考えています」と木虎氏。

両者の言葉を裏付けるように、同社では現在、GXをはじめ、サイバーリスクや自然災害、中小企業支援、ヘルスケアなど、多岐に渡る領域で専門家の活用を進めている。

企業名
東京海上日動火災保険株式会社
設立
1944年3月(創業1879年8月)
従業員
17,176名(2021年3月31日現在)
売上
2兆2,613億円(正味収入保険料/2020年度)
事業内容
損害保険業など

担当顧問より

登録顧問 G氏 長年にわたり商業施設における運営管理の領域に軸足を置き、テナント営業、テナントリーシング、コンサルティングなどに従事。某大型商業施設のリニューアル時には、プロジェクトリーダーとしてリニューアル計画の企画立案を行い、契約更改対象約120店舗の契約更改業務、約60店舗の入替などを成し遂げた実績をもつ。

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