サービス導入事例

株式会社セラク

売上:
100億円未満
業種:
広告・情報通信サービス

営業

新規支社の営業活動を短期的に軌道に乗せるため、顧問の人脈を活用

営業本部 部長
  • 竹野 健太郎 氏
  • BEFORE導入前の経営課題

    新規支社立ち上げに伴う販路拡大において、競争の激しいその商圏で大手企業様との接点を持ち、短期的に成果を上げる必要があった

  • AFTER導入による成果

    顧問の豊富な人脈によってターゲットとする企業との接点を即座に持つことができ、契約を獲得すると同時に信頼関係を構築することができた

スモールスタートでの商圏開拓で顧問の活用という方法を選択

大手企業をクライアントとし、WebサイトやITインフラ基盤の構築・運用のほか、デジタルマーケティング、モバイル開発といったサービスを展開する株式会社セラク。従来あった開発・運用業務、顧客企業への常駐支援といったビジネスの枠を越え、近年では農業をIoT技術で支援する「みどりクラウド」のサービスを開始するなど、同社は新たなビジネス領域の創造にも積極的に取り組んでいる。同時に、事業エリアの拡大も推進。2014年には中部圏に名古屋支社を立ち上げ、その際の販路拡大を目指した活動の中で、同社はi-commonサービスを活用した。その当時の状況について、営業本部部長である竹野健太郎氏に話を聞いた。
「新規に立ち上げる名古屋支社は、大手のクライアントを獲得しなければ競合他社に勝てない。そんな状況の中、スピーディに成果を出すためには自社の営業力に加え、その商圏での人脈と企業文化に対する理解をお持ちの方に支援をお願いしたいと考え、i-commonのサービスをお願いすることに決めました」
同社では初めての試みとなる顧問サービスの活用だったと振り返る竹野氏。それまでは外部の人材を活用したことはあったものの、それらは受注案件ごとのスポット支援という形でアドバイザーを迎えるという短期的なものだったという。
「外部のリソースを活用して販促活動を行うという動きは、社内でも推進されていましたが、実績としては案件ごとに単発で依頼するというものに限られていました。新規支社立ち上げに伴う取り組みでは、継続的な支援をお願いしたいと思ったことが、i-commonサービスの活用を決めた大きな理由です」
竹野氏によれば、まずはスモールスタートでの商圏開拓に即効性を持たせるため、コンサルティング会社という「企業」との契約という選択肢はなかったという。i-commonサービスという「人」との契約によって人脈を重視した支援を受け、費用対効果を上げながら即座に成果を出すことが、同社の狙いだったようだ。

“横軸”での事業展開と新規事業立ち上げを成功に導く支援

i-commonからは、大手グループ企業のIT分野を担う企業で、代表取締役を務めた経歴を持つK氏の支援内容を提案されました。その理由は、名古屋支社という新規拠点が販路開拓を狙う大手グループ企業に、豊富な人脈を有していた人物だったからだ。そのK氏を迎え、新規支社の営業活動を本格展開するための具体的な取り組みが始まった。
「Kさんに、まず当社のサービスを知っていただくことから始めました。サービス内容を詳しく理解していただいた上で、ターゲットとする企業群のどの企業にアポイントを取るか、どんなサービスをご提案するかということを一緒に考える。そして方針が決まった後は、Kさんには“こういう営業手法のほうがいい”“こういうサービスが喜ばれる”といったアドバイスをいただきながら、新規顧客の開拓を進めていきました」
竹野氏によれば、K氏の紹介で接点を持った企業の中でも重要度の高い4社と成約。2014年から前年比約130%で推移する同社の売上額においても、名古屋支社の成長が大きな比重を占めているということだ。その効果について、竹野氏は次のように説明する。
「Kさんのご支援によって、短期的に支社の活動を軌道に乗せることができました。既存のビジネスモデルの成長率を高めることを目的として、商圏エリアの拡大という“横軸”を広げるという方法を取ったわけですが、その際の人脈のご紹介や営業へのアドバイスといったサポートが、大きな力になったと考えています」
この「新規支社立ち上げの成功」という事実は、同社内でのi-commonサービス活用を促進するという動きにもつながっているという。
「先ほどの“横軸”での事業展開に加え、新規の事業立ち上げの際にi-commonサービスを活用することは非常に有効だと思っています。当社では、新規ビジネスである『みどりクラウド』の展開においてもi-commonサービスを活用しましたし、人脈に加え豊富な専門知識を有する顧問の方の支援によって成果を得ることができると思っています」

顧問からの学び、経験値を蓄積できることも活用のメリット

K氏の支援活動期間は2014年からの3年間という長期に及んだ。営業支援というケースでは、顧問の人脈を活かしてアポイントを取り、契約を獲得した時点で支援を終了することも多いが、同社では成約後も継続してK氏との協業体制を維持した。その理由について竹野氏は次のように説明する。
「何よりも、お客様との関係性を大切にしたいという思いがあったので、Kさんには継続してご支援をいただいていました。ご紹介いただいた企業様にとってはKさんの存在が安心につながりますし、契約いただいた後に売上を伸ばすためにもより深いニーズにお応えする必要があります。顧問の存在感は、お客様からの信用を得る上では非常に重要な要素になるのではないでしょうか」
同社では、K氏との契約終了後もi-commonサービスを継続して活用している。現在は、商社出身のN氏、大手SIerでの業務経験のあるD氏が営業活動を支援。その人選についても、同社がターゲットとする企業を踏まえた結果だと、竹野氏は語っている。また両氏については、その経歴から想定できる範囲を越え、豊富な人脈を築いている点が魅力だということだ。
「“なんでこんな方をご存じなんですか?”と驚くような人脈をお持ちのこともあって、しかもそういう方々をご紹介いただけています。顧問の方々がおっしゃるのは、当社のサービスが非常に面白い、ということ。つまり、当社には他社と差別化されたサービスの特徴があり、そのサービスをお知り合いの企業様にご提供したいと顧問の方が考える。だからこそ、多くの方々をご紹介いただけているのではないでしょうか」
最後に竹野氏に、顧問サービスの活用に関するメリットについて聞いてみた。
「個人的に感じるのは、人生の先輩である顧問から学べることが非常に大きいということ。名だたる企業で業務をされた経歴をお持ちの方々からは、組織論や培ってきた手法を学べますし、失敗談などにも非常に含蓄があります。そうした経営/管理ご出身者からのアドバイスを、自分が担う組織運営に活かせる点は魅力だと思っています。また、顧問を迎えることによってアプローチ企業の役員様と接触する機会が増え、その経験値が当社の営業スタッフに蓄積されていくというメリットもあると思います。そういう意味でも、顧問の存在が自社の成長に果たす役割は大きいと思います」

企業名
株式会社セラク
設立
1987年12月
従業員
1,859名(2018年8月末現在)
売上
75億円
事業内容
ITインフラ/クラウドテクノロジー事業、スマートテクノロジー事業、WEBマーケティングコミュニケーション事業

担当顧問より

私がi-commonの紹介でセラクの竹野様と最初にお会いした時に、名古屋地区での事業展開を非常に熱く語られ、その熱意に感動してお受けしました。
新しい地域での事業を新規参入、展開、拡大するには、ただ企業を紹介し一緒に訪問するだけではなかなか成果に結びつきません。
得意先の仕事をするには、会社の企業理念、組織体制、その中で働く人の人材などを競合他社と差別化をして、それを得意先に理解していただき、信頼を得ることが一番大事なことだと思います。紹介は単なるきっかけであると思います。
そんなことを竹野様や名古屋の社員の皆さまと話し合いながら、活動をしてきました。
得意先からはセラク様が高い評価を受け、仕事量も着実に増加しました。セラク様は企業理念もしっかり持っていますし、何より人材育成に非常に力を入れているように感じました。今後ますます発展する会社であると思います。

登録顧問 K氏(70代) 大手製造業の情報システム子会社の代表を務め、退任後はコンサルタントとして多岐にわたる活動を行っている。現在も、複数の企業の経営支援を実施。

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