サービス導入事例

株式会社ネットプロテクションズ

売上:
その他(非上場・非公開)
業種:
広告・情報通信サービス

営業

新規業界の開拓を目指す営業戦略に顧問のネットワークを活用し、成約率を向上

BtoBグループ・セールスユニット
  • 揚田大地 氏
  • BEFORE導入前の経営課題

    新規業界の開拓を目指す中、その業界に関する知見・情報が不足。そして、契約に関する決済権を持つ層へのアプローチを可能にする人脈を求めていた

  • AFTER導入による成果

    業界で信頼ある立場にある顧問のネットワークを生かすことで成約率が向上。同時に、一体となって取り組む戦略立案によって、自社に知見を蓄積する効果も生んだ

新規開拓における“決裁権者へのアプローチ”を可能にしたいという思い

企業間の決済業務のすべてを代行する掛け払いサービスを展開し、現在は1,100社以上の加盟店、累計利用社数200万社を獲得している株式会社ネットプロテクションズ。与信管理から請求書の発行、代金回収、入金管理、そして債権の保証までをワンパッケージで提供するサービスで、通販業者だけではなくあらゆる業界での実績を積み上げてきた同社では、2016年5月からi-commonのサービスを開始した。その経緯について、担当者である同社BtoBグループ・セールスユニットの揚田大地氏に話をうかがった。「事業を展開する中で、私たちは対象とする業界を広げてきています。その際に、各業界の情報を獲得することが必要になりますが、その知見を有する方にサポートいただきたいと考えたのが導入のきっかけです。また、その顧問の方のネットワークによって、当社との契約に関する決裁権を持っている層にコンタクトする可能性を高めたいという狙いもありました」

i-commonサービスの導入を検討していた時期、同社は新たな開拓先として飲食業界への拡販を検討していた。そこでプロジェクトに参画したのは、同業界における知見や支援実績を豊富に持つM氏だった。「いわゆる飲食店に対して請求を起こしているような企業様をターゲットとする。その方向性は決まっていたのですが、その業界でどのようなニーズがあるか、決済代行サービスに対してどのようなイメージを持たれているかといった詳細な情報は明確になっていませんでした。そこを明確化する、そしてお客様となる企業との信頼関係を築くうえで、顧問の方には大きな力を貸していただきました」と揚田氏は語る。知見を生かした戦略の立案のサポートに加え、実際の提案の際にはM氏も同行し、相手企業の経営層との交渉をスムーズにすることで商談成立の確率を高めていった。

顧問との一体感を大切にした改善策と成功への道筋

しかし、そうした課題解決への道筋が見えるまでにはi-commonサービス導入から半月ほどの時間を要したという。その原因は、M氏とのコミュニケーションが密になっておらず、一体感を持って取り組むという意識が醸成されていなかったことだと、揚田氏は語る。「商談への同行をお願いしていましたが、当社の担当者はその都度別のスタッフとなる、という状況でした。その影響で意見がうまくかみ合わないというマイナス面がありましたので、当社の担当者を固定し、また月に1回の定例ミーティングの時間を設けることで改善を目指しました。結果として、Mさんとの連携も充実して、成約率を上げることができたと思っています」と揚田氏は振り返る。

定例会議では、その月の訪問実績と進捗状況の確認のほか、同社とM氏がお互いに感じている問題点を話し合うことで一体感を強化していったという。ともすれば「業界のお知り合いを紹介してください」という、人脈の切り売りに終始してしまう恐れもある顧問との協業を、共に新規開拓に取り組む形へと改善できたことが、同社のプロジェクトを成功に導く大きな要因になった。揚田氏は「i-commonのサービスを導入する以前にも顧問サービスを利用したことはありましたが、いずれも“この企業にコンタクトを取りたい”“この業界で5社紹介してほしい”といった具合に、明確な要望を短期間に実現してもらうスタイルでした。今回については、飲食業界全体を視野に入れながら開拓するという方針のもと、じっくりと取り組む形のプロジェクトでしたので、顧問の方には長期間の契約をお願いしました」と語る。約2年という長期契約の中、顧問と企業が同じ目線で戦略立案に取り組む。新規開拓にもかかわらず高い成約率を生んだ要因は、そうした一体感を大切にする姿勢にあったと言えるかもしれない。

自ら考え、共に創り上げる戦略が満足できる結果を生む

「Mさんと共に取り組む中で、お持ちの人脈・ネットワークを生かしていろいろな企業様をご紹介いただけたことに加え、私たちが業界の知見を得ることにも力を貸していただけたと考えています。顧問から一方的にレクチャーいただくのではなく、一緒に考えながら情報を吸収していくという形でサポートいただけたので、より明確に業界を理解することができたと思っています」と揚田氏。その成功体験をもとに、現在は別の顧問との契約によってi-commonサービスを継続している揚田氏は、社内の別部署での導入も薦めているという。その状況については「やはり、営業部門では“コンタクトを取りたい先があっても人脈がなくて難しい”という課題は多いですし、その解決には顧問の方の力をお借りするサービスは大変ありがたいと思います。実際に当社では、顧問サービスの活用が積極化してきています」と、揚田氏は語っている。

最後に、プロジェクトにおいて顧問からサポートを受ける際に大切にするべきポイントについて、揚田氏にコメントしてもらった。「私が意識したのは、顧問のお知り合いであるお客様に対して失礼のないようにすること。そして、顧問に何もかもお任せするのではなく、ご意見を伺いながら自分たちで考え、その方針や戦略を一緒に創り上げていくというやり方です。そうして一体となって取り組むことで、顧問の方からも“こうしたら喜ばれるかもしれない”“こういうサービスが実現できたら成約の可能性が上がる”といったアイデアが出てくるでしょうし、よりプロジェクト成功の確率が上がるのではないでしょうか」

企業名
株式会社ネットプロテクションズ
設立
2000年1月
従業員
224名(2018年4月1日現在)
売上
非公開
事業内容
後払い決済サービス「NP後払い」の運営、企業間後払い決済サービス「NP掛け払い」の運営、訪問サービス向け後払い決済サービス「NP後払いair」の運営、新しいカードレス決済「atone(アトネ)」の運営、台湾 スマホ後払い決済「AFTEE(アフティー)」の運営、「NPポイントクラブ」の運営

担当顧問より

私が経営支援顧問として平素心がけていることは、支援する企業の本質を理解し、それをご紹介する企業の経営者に自ら伝えることです。それを抜きにして、ただ単に企業をご紹介するだけでは、決して受注確度は高まりません。ネットプロテクションズ様は、「つぎのアタリマエをつくる」というミッションを掲げられています。ご担当者様と営業活動をご一緒する中で、その気概を肌感覚として感じとることができ、強く感銘を受けました。単なる企業のご紹介を行うのではなく、当該企業の本質的な価値を理解したうえで、ご一緒に考え、戦略や情報、はては悩みすら共有することこそがプロジェクトを成功に導くポイントだと思います。

登録顧問 M氏(60代) 大手証券会社に入社後、上場企業のコーポレートファイナンス、株式公開コンサルティング業務部門で活躍。その後、株式公開専門のコンサルティング会社の代表取締役社長として、25社の株式公開コンサルティングを実施。また、近年は、コスト削減専業のコンサルティング会社代表取締役として、間接材のコスト削減に関するコンサルティングを手がけ、多くの企業のコスト削減を実現している。同時に、延べ100社以上の企業の顧問として経営支援に携わる。

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