顧問紹介

山口 武虎

得意分野:
営業・マーケティング

やり切る力を持った営業組織に!
マネジメント手法を確立し、事業価値の最大化を支援

PROFILE

1986年に株式会社リクルートへ入社。新卒・中途関連事業部の営業担当からキャリアをスタート。SJ事業部、カーセンサー事業部、ゼクシイ事業部を経て2001年に株式会社リクルートスタッフィングに転籍。同社で豊田支社長、名古屋支社長、BS営業2部部長、金融営業部部長、コアバリューマネジメント室室長、中央営業部部長を歴任し、2011年に退職。同年、株式会社ネイチャーズウェイに執行役員として入る。2014年2月に株式会社フェアウェイマネジメントを設立。

売上・利益を大幅に伸ばした会社員時代。
その実績と経験をもとに独立

私は大学を卒業して入社した大手求人・人材派遣グループ会社で15年間に亘り現場の営業を担当した後、傘下の人材派遣会社に転籍となりました。そこでは売上・利益を大幅に伸ばす中心的な役割を担い、優秀経営者賞を2度受賞しました。営業ユニット長としてさらに経験を積んでいた頃に起こったのが、リーマンショックです。会社としてどう進むべきか、生き残る方策を練らないといけない状況になったのです。

営業ユニット長が10人ほど集まり、競争優位性とは何だ、会社に対する信頼感を取り戻すためにはどうすれば良いのか、などと話し合っていた時に、私は生き残りのためには会社のコアとなる支えを営業の中で作らなければならない、という提案をしました。そのためには営業マネージャーをもう一度、イチから教育しましょうと進言したのです。すると社長からその役割を任され、コアバリューマネジメント室の室長として、組織的に営業の立て直しを図ることになりました。
教育プログラムのコンテンツをどう作れば良いのか、物事を体系的に営業マネージャーに考えさせるにはどうすれば良いのか、どうすればメンバーを育てられるのか。営業ユニット長を招集しプロジェクトチームを作り、テーマごとに議論をし、体系的にまとめていきました。ここで作成した営業マネジメントマニュアルは、その後も営業マネージャーのバイブルとして使われているようです。

同社を退職した後は、2011年に株式会社ネイチャーズウェイに執行役員として入り、 メイクブランドのナチュラグラッセ事業と通販事業を担当。メイクブランドのナチュラグラッセ事業を2億6000万から10億まで拡大し、赤字部門から大きく黒字を出す事業になりました。通販部門も1.5億から3億まで成長させ、会社全体の売上および利益を大きく伸ばすことに貢献しました。
2013年にはチャントアチャーム事業部の支援を同時に行い、2014年2月に同社を退職したものの1年間は顧問として残りました。また同年に株式会社フェアウェイマネジメントを設立し、印刷会社および介護会社などのコンサルタント、訪問看護ステーションの経営に従事しています。i-commonには知人の紹介で登録したのですが、独立してから今までは他の紹介も含めて5社ほどの支援を行っています。

企業の強みを活かす方策を見つけ出す。
営業は基本に立ち返ることが重要

私が支援をさせていただくのは中小企業が多く、ある印刷会社で営業支援を行いました。印刷業界は規模の縮小が続き、倒産する会社も多いのですがその会社も直近2~3年は赤字となり、なんとか生き残っているという状態でした。古い歴史がありますが、設備は古く、工場の機械も老朽化が進んでいるところでした。

まず私は、会社の強みはどこにあるのか、何を武器として営業していくのか、ということを議論しました。すると同社には地場の有力メーカーや出版社との付き合いがあるものの、そこを他社の営業に食い込まれていることが分かりました。そしてこの大きなお客様だけではなく、古いお客様を全て整理して、Aランク、Bランク、Cランクに区分けし、ここに対する営業のやり方をもう一度やり直しましょう、という提案をしました。
営業担当者には、まずお客様先に顔を出そう、Aランクのお客様には週に何回行ってくださいなどと具体的な指示も出しました。営業の基本はやはりFace To Faceです。印刷会社の営業は御用聞き営業だとよく言われますが、その強みは、御用聞き営業のなかにあるのです。ルーティンになってしまうとどうしても行く意味が分からなくなり効率化を求めて行かなくなることがあるのですが、そうすると他社に顧客を奪われてしまいます。実はこの御用聞き営業は、レッドオーシャンの戦い方でもあるのです。レッドオーシャンで勝つには、発注者の中のマインドシェアを高めること、まず誰に電話しようかと考えた時に、○○さんに電話しようと思わせる、マインドシェアを高めることが勝利への近道なのです。

担当営業がお客様先に顔を出す。当たり前のようですが、この基本ができていないと業績は下がります。私はよくABC運動(当たり前のことを、バカにせず、ちゃんとやる)と言いますが、これを実行するだけで、業績が回復することはよくあることです。
また、それなら私が営業マネージャーとして入ってやれば、もっと売上は回復するのではないかと思われるかもしれません。実際に入れば、効果はもっと上がるという確信もあります。しかしその会社のマネージャーが育たなければ意味がないのです。どう継続して実行させ業績を伸ばすかがテーマです。また、人は言われたことだけをやり続けることはできません。コミュニケーションが行動をつくるのです。マネージャーがみなで議論している会議や打ち合わせのコミュニケーションをコントロールできれば、モチベーションを上げ、顧客とのコミュニケーションや営業の行動に意識を向かせることができます。そうすると、行動をコントロールすることができます。すると次には業績をコントロールできるようになるのです。並べてみるとすごく簡単なことに見えますが、順番を間違えると全く機能しませんし、すごく難しいことです。

この印刷会社の時は、2週間に1度顔を合わせて支援を行い、社内の営業コミュニケーションと対顧客コミュニケーションの強化を行いました。最終的に、私があれこれ指示をすることと同様のことが、日々、営業の動きを見ているマネージャーが実行してABC運動を継続してできるようになれば、成果が出て業績回復にもつながってくるのです。

最後までやり切る力を持つこと。
マネジメントの流れを確立することが重要

レッドオーシャンを主戦場に、本当に苦労されている企業の解決策を考え、実行していくということは私の得意な業務のひとつです。そして私自身の強みは、それをやり切らせる力を持っているということだと考えています。これはブルーオーシャンでも同じです。やりきる力を持つことは、競争が激しい業界だけで必要なわけではありません。

企業を支援する際の一番のポイントだと思いますが、会社の上層部が、あるいは外部から入ったコンサルタントがあれをやれ、これをやれと言ってもダメなのです。その企業の社員自身が、自立して、自分で目標を立てて、その目標に対してコミットし、チャレンジしていくことが最終的に肝になってきます。そのチャレンジに対して、例えば営業部のマネージャーを私たち専門家が時々支援をする、という流れを作ることが重要です。

やりきるマネジメントが、中小企業ではほとんどできていないというのが実感です。マネジメントとは、マーケット分析と対策、目標の策定、その目標をどうやってチェックし、どういうKPIで管理するのかということです。これができていない企業が多く、一時的にこれらを導入しても、皆さま途中で止めてしまうのです。
それをやり切るようなマネジメントを皆さまと一緒になって支援し、その会社のマネージャー を育てることができれば良いと考えています。

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